Estratégia de Vendas
Não batemos a meta! De quem é a culpa?
Antes de tudo: se você não é da área de negócios, eu quero reforçar que esse texto é, sim, para você. Porque resultado comercial…
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Estratégia de Vendas
Conteúdo para provocar novas perguntas, ampliar repertório e transformar conhecimento em ação.
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Estratégia de Vendas
Como treinar Equipes de Vendas para transformar Potencial em Impacto.
Há mais de duas décadas eu treino equipes de vendas. Nesse tempo, estive em salas com vendedores de indústrias farmacêuticas, de alimentos, bebidas, construção…
Estratégia de Vendas
Indicadores de gestão comercial: o que os números não te contam.
Resultado é passado. Tendência é o que você pode mudar agora. Saber distinguir os dois é o que separa o líder que cobra do…
Estratégia de Vendas
Por que tá “tão difícil” contratar bons vendedores?
Todo dia alguém me pede um indicação… em toda reunião alguém faz um desabafo: “Preciso contratar gente pra área comercial… mas tá difícil achar…
Estratégia de Vendas
Por que tantas estratégias de ABM falham?
“ABM is B2B”. Eu li essa frase no tênis do Sangram Vajre (uma das minhas referências para ABM – Account-Based Marketing) no palco do…
Estratégia de Vendas
Os 7 mandamentos do Departamento de Prevenção a Vendas
O Departamento de Prevenção a Vendas (ou DPV para os conhecidos) pode parecer uma piada boba, mas é bem real. Derivado do Departamento de…
Estratégia de Vendas
Técnica de vendas: prescrição ou construção coletiva?
Durante os últimos 18 anos, boa parte do meu trabalho foi desenhar (ou ajustar) técnicas de vendas para empresas de diferentes segmentos. Já criei…
Estratégia de Vendas
Quanto você tem de orçamento? As oportunidades não declaradas que movem o ponteiro das vendas
Uma das maiores armadilhas para quem vende no mercado B2B é olhar para os números sem olhar para o cliente. A gente analisa taxa…