PDC Programa de Desenvolvimento Comercial

Para ter identidade no VAREJO, mais do que conhecer de produto, o vendedor precisa entender que o mundo mudou e o cliente também. Agora é necessário revisitar crenças e comportamentos que já não funcionam mais.

Para ter identidade em SERVIÇOS, mais do que entregar bem o contrato, o time precisa entender que ele é quem sustenta a relação, não só quem resolve problema. Agora é necessário revisitar crenças e comportamentos construídos para atender, não para gerir relação de longo prazo.

Para ter identidade na INDÚSTRIA, mais do que conhecer o produto, o vendedor precisa entender que negocia com um comprador profissionalizado, não com o consumidor final. Agora é necessário revisitar crenças e comportamentos construídos para "tirar pedido", não para sustentar conta.

Para ter identidade no SETOR PÚBLICO, mais do que conhecer o processo formal, o time precisa entender que a relação atravessa gestões, não termina no contrato assinado. Agora é necessário revisitar crenças e comportamentos construídos para "fechar negócio", não para articular relação institucional de longo prazo.

Para ter visão cliente no Varejo, mais do que atender bem quem já está na loja, o vendedor precisa entender que o cliente chega sabendo mais do que antes e decide se volta pela experiência, não só pelo produto.

Para ter visão cliente em Serviços, mais do que resolver a "levantada de mão do cliente", o time precisa entender que o cliente avalia a relação inteira, não o atendimento isolado pra decidir renovar (ou não) sua relação.

Para ter visão cliente na INDÚSTRIA, mais do que atender o pedido do comprador, o vendedor precisa entender a operação de quem compra o que ele vende pra frente, onde ele trava porque é isso que sustenta a conta.

Para ter visão cliente no SETOR PÚBLICO, mais do que atender o processo formal, o time precisa entender os diferentes interesses dentro da decisão colegiada, porque a proposta certa perde pra quem entendeu melhor os bastidores.

Vendedor que se prepara antes do cliente entrar na loja sabe o mix disponível, antecipa o que oferecer além do que foi pedido, converte mais na primeira interação, sem depender de sorte ou de já conhecer aquele cliente.

Time que se prepara antes da reunião com o cliente sabe o ciclo de vida do contrato, o que já foi prometido, onde está o risco de churn, e entra na conversa capturando valor, não reagindo a ela.

Vendedor que se prepara antes da visita sabe os indicadores da conta, o histórico, o que já foi negociado, chega com argumento pronto, em vez de descobrir o que falar na hora.

Time que se prepara antes da interação institucional conhece o processo, os decisores, o histórico da relação e entra articulando, em vez de descobrir o órgão na hora.

Vendedor consultivo no VAREJO sabe que conversão, itens por venda e ticket médio sobem porque a venda deixa de ser empurrada e passa a ser consultada.

Vendedor consultivo em SERVIÇOS sabe que o ciclo de venda encurta e o churn cai porque a conversa para de ser reativa e passa a antecipar a necessidade do cliente.

Vendedor consultivo na INDÚSTRIA sabe que o sell-out sobe porque o vendedor para de só "vender pro comprador" e passa a ajudar o comprador a vender melhor pra ponta.

Vendedor consultivo no SETOR PÚBLICO sabe que a relação sobrevive à troca de gestão porque foi construída em articulação, não só em processo formal de compra.

Para negociar bem no VAREJO, mais do que ceder no preço, o vendedor precisa saber sustentar valor no balcão. Quem recua rápido no desconto ensina o cliente a sempre pedir.

Para negociar bem em SERVIÇOS, mais do que evitar o cancelamento, o time precisa sustentar valor na renovação. Ceder desconto todo ciclo transforma contrato recorrente em leilão anual.

Para negociar bem na INDÚSTRIA, mais do que fechar a condição, o vendedor precisa proteger margem diante de um comprador profissionalizado. Quem não sustenta condição técnica perde resultado antes mesmo de perder a conta.

Para negociar bem no SETOR PÚBLICO, mais do que vencer o processo formal, o time precisa sustentar o valor da proposta dentro dos ritos burocráticos, onde preço muitas vezes pesa mais do que valor percebido.